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腾翔科技精选课程大纲 销售技巧培训

腾翔科技精选课程大纲

销售技巧培训

*销售技能培训8项训练

单元一:销售概述

什么是销售(定义)

为什么需要销售

销售人员素质要求

销售人员特质

单元二:销售分类和客户心理分析

销售分类及其异同

客户心理变化四阶段

客户决策六步骤

销售六步骤

单元三:销售准备技巧

销售漏斗管理

目标客户分析

开发客户的渠道

单元四:客户接触技巧

突破“障碍”

电话预约技巧

LSCPA异议处理技巧

单元五:需求调查技巧

SPIN“抓心”技巧

找到销售“关键”人

单元六:产品介绍和方案演示技巧

“故事化”案例呈现

FAB说明技巧

单元七:销售促成技巧

价格谈判

客户异议处理

成交时机和步骤

获得客户购买承诺的技巧

单元八:售后服务技巧

及时技术支持

关心客户个人情感

帮助客户拓展事业

要求客户转介绍

单元九:销售人员成长之路

销售人员三种境界

“销售业务员”到“销售经理”

*虎口夺单-狼性销售训练

讲:狼性营销为什么?

1、为什么要狼性?没有狼性的结果是什么?

2、狼性营销源起

3、国民性格与民族命运

4、企业销售之狼性魔力

5、做狼还是做羊?

1)    华为与中兴经营比较

2)    格兰仕案例

实战案例讨论:华为扭转劣势,虎口拔牙

第二讲:案例讲解:华为销售项目管理

1、项目分析

2、项目分工

3、项目跟进

4、拆招与出招

5、获胜

6、总结:从案例看业务运作的系统性

1)  前线与后台的关系

2)  基层与高层的关系

3)  业务与研发、技术、生产的关系

4)  创造性工作与事务性工作的关系

本小结接合学员企业实践,进行销售项目管理技能辅导。

第三讲:狼性营销的本质

1、狼性的五大本质,五大特征

2、狼性五大本质

1)    斗志(华为创业史)

2)    深谋 (千里追踪)

3)    群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)

4)    顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)

5 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征

1)    快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

第四讲:如何做一匹的狼

1  狼的心态与道理,简单就是力量!

2    反对小农意识

3    心态置零

4    作业方式革命,从钓鱼式到拉网式到电击法。

5    狼性修养阶梯

6    组织利益

第五讲:如何做头狼

1、文化挂帅,有正确的态度就有正确的结果!

2、全员接班,在市场的惊涛骇浪中打造铁军。

3、批评与自我批评,建立学习型组织。

4360度考评,建立改进的参照物。

5、直接有力,运用战斗沟通法。

6、不打无准备之战。

7、让听见炮声的人决策!

第六讲:结论与讨论

1    内容回顾

2    问题解答与交流

*销售

一、职业化店长心态追求

1.  追求目标

2.  积极正面

3.  拥抱结果

4.  平和付出

5.  责任担当

6.  老板心态

二、高效的销售团队沟通技巧

1.  针对四种类型员工沟通技巧

2.  店长高效沟通中的倾听技巧

3.  店长成功地批评与赞美店员

*专业销售实战技能培训

讲:关于销售

一、销售的观念

1、销售无处不在

2、人生是一个不断销售和体验的过程

3、会销售才会成功

互动:

1、如何将自己销售出去

2、面子关

3、现场感召

4、百科全书销售

二、销售应有的心态

1、成就心态

2、积极心态

3、付出心态

4、学习心态

5、坚持心态

第二讲:学会进行自我激励

一、建立团队激励机制

互动:财富和负债

第三讲:客户开发技巧

一、人脉等于钱脉

1、学会积累你的优质人脉

二、开发客户的途径和诀窍

1、如何列名单

2、客户无处不在

头脑风暴:客户开发的渠道和经验分享

第四讲:产品介绍——销售就是发现需求满足需求的过程

一、如何通过提问发现客户的需求

二、客户买的是什么?

三、快乐和痛苦销售法

第五讲:顾客拒绝常见的五种理由和解决方法

一、我要考虑考虑

二、我要和某某人商量商量

三、到时候再来找我我就会买

四、我从来不一时冲动下决心

五、我还没有准备好要买太快

互动训练:如何问出真正的理由和处理方法

第六讲:成交——YES成交法训练

互动训练:找出客户的问题和学会问问题

第七讲:如何快速成交

一、促成的时机和技巧的把握

二、促成的话术

模拟训练:成交过程

第八讲:电话沟通技巧

一、电话销售

1、沟通话术演练

2、价值的塑造

3、5pass原则

二、电话邀约

1、自信

2、高姿态

3、引发兴趣点

4、三不谈原则

三、巧用短信进行销售

四、巧用名片进行销售

五、电话销售可以倍增你的业绩

训练:

1、如何进行电话邀约

2、如何进行电话销售

第九讲:目标和工作计划的制定

一、目标和计划是您成功的重要保证

二、你的目标和计划是?

三、公众承诺的力量

销售六部曲

售前准备——是狼就得准备 一.心智准备:愿不愿与敢不敢 目标:从“心”解决员工的原动力问题 注明:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲 二.知识准备:懂不懂与透不透 1、营销知识:弗洛伊德与营销实践 2、客户心理:AIDMAS理论 3、商务礼仪:销售商务礼仪的精髓 即时训练:人生三件宝 目标:解决员工的专业性问题 注明:专业就是一针见血 三.技巧准备:会不会与熟不熟 1、自我管理à客户管理 2、沟通技巧à谈判技巧 目标:让员工明白,会比懂更重要 注明:纸上谈兵是迷局 (1)工具准备:销售实用工具箱 (2)客户开发:打开局面有方法 开发:十种经典开发策略 筛选:不是“MAN” 靠边站 讨论:销售人员具备什么最重要? 讨论:如何开拓客户最快? 第二讲 激起兴趣——一见就要如故 (3)沟通技巧:搜集信息并拉近距离 问—销售变被动为主动 听—获得信息拉近距离 说—光辉前景恐怖故事 查—参透四类性格机理 —软化强势的“曹操” —激发内隐的“诸葛” —逼迫和蔼的“刘备” —扇动外化的“张飞” (4)电话技巧:电话行销八步 (5)面访技巧:达到首访目标——建立信任 演练:问、听、说的交流沟通技巧 演练:分小组演练——应对四种不同性格的人 第三讲 探寻需求——掏空客户内心 (6)创造需求—SPIN顾问式销售策略 Situation -背景问题—随风潜入夜 Problem -难点问题—问题似大堆 Implication –隐含问题—暗示得与失 Need -示益问题—润物细无声 案例:没有需求,照样购买 演练:顾问式销售的问话引导技巧(重点) (7)穷尽客户的需求5W2H 案例:小小问题引出的祸患 (8)分析需求-层次与层面 马斯洛需求五个层次 决策、管理和执行层 案例:创造需求的买眼镜故事 讨论:如何消除客户的防备心理? 第四讲 呈现方案——挑起客户欲望 (9)呈现手段:综合利用手段 手头:手势及肢体语言对呈现效果影响 口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意 语言的抑扬顿挫 抓住对方注意力 案头:方案的撰写技巧 (10)呈现方式:善用FABE法则 F-特点:客户貌似喜欢特点 A-优点:客户天生敏感差异 B-利益:客户最终在乎利益 E-举例:更加希望现实佐证 (11)呈现策略:把握呈现时机 海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略 顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略 关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略 (12)呈现目标:引发客户幻想 演练:如何给客户介绍产品或方案 讨论:当你到达客户现场,发现对手与客户打成一片,此时你将用何策略? 第五讲 异议处理——化解客户飞刀 (13)客户五把异议飞刀: 沉默——无声的刀 问题——连环的刀 表现——直接的刀 怀疑——钝厚的刀 批评——尖锐的刀 (14)化刀四步——先处理心情 认同、赞美、转移、反问 案例:身价40万的85后姑娘 (15)化刀细节——再处理事情 没有时间、考虑考虑 我不需要、价钱太贵…… 练习:如何应对“太贵了”、“没时间”…… 讨论:当客户指责你时,你该如何处理? 第六讲 谈判促成——踢好临门一脚 问题:如何应对客户要求多次报价 (16)时机:客户的“秋波” (17)应对:客户五轮砍价 轮:见面就砍 第二轮:就价论价 第三轮:搬出对手 第四轮:请示领导 第五轮:蛋中挑骨 (18)方法:射门十种脚法 案例:成交现场的异外 尾 声:教&练 问&答

*销售翻倍的秘诀

【模块一】存量市场深耕  存量市场深耕的“8个最大化” 1、客户价值最大化 2、单位客户效益最大化 3、销售的成功概率最大化 4、客户资源价值最大化 5、渠道商、代理商价值最大化 6、产品利润最大化 7、在客户那里的销售额占比最大化 8、企业资源配置最大化  

【模块二】增量市场拓展  增量市场拓展“开门8件事” 1、个人/集团客户经理紧密交流 2、整合资源,交叉宣传 3、搭载在相关产品上,捆绑营销 4、特殊渠道建设 5、借助社会资源(封密型客户,渠道型客户) 6、进入新市场培养未来客户 7、体验营销,服务营销,关系营销 8、整合资源,做好专业策划  

【模块三】突破思维局限 1、产品变型 2、市场细分与客户分级 3、为你的产品赋予概念 4、植入式营销 5、优质客户服务标准 6、客户关系管理

*做职业销售人

一、销售是什么?

1、销售就是贩卖信任感

2、销售就是贩卖一种感觉

3、销售就是贩卖痛苦和快乐

二、销售员如何认识销售工作

1、销售员必须知道的三件事

2、两要素决定--销售业绩

3、龟兔赛跑案例新解

三、销售员要具有八大素质要求

1、推销总是从被拒绝开始的

2、有合作意识的人才能成为销售人员

3、业务员要有运动员的身体

4、业务员要有技术员的双手

5、业务员要有诚实的心灵

6、业务员要有策划人的头脑

7、业务员要有全力以赴的做事态度

8、业务员要有强烈自信

四、销售前的准备

1、对客户公司的了解

2、对自己产品的了解

3、相关资料的准备

4、在交谈中可能会遇到的问题

五、获取相关负责人的信息

1、前台、总机获取相关信息

2、网络

六、开场白——如何吸引客户的注意力

1、开场白应注意的几个重点

2、提问技巧的运用

3、几种情形的处理

4、三种不同类型的客户

七、与客户建立信任关系是销售成功的关键

1、与客户建立长期信任关系

2、如何才能受人欢迎

3、以客户为导向

4、信守诺言

5、专业能力

6、诚实正直

八、拜访客户

1、如何赢得客户的好感

2、打开话题的技巧

九、SPIN提问式销售技巧

1、SPIN提问技巧的运用

2、如何掌握SPIN提问技巧

3、影响购买决策的五种人

十、系统介绍产品与展示技巧

1、产品说明的技巧

2、三段论法

3、图片讲解法

4、如何有系统的介绍产品与服务

5、介绍产品的三赢策略

6、介绍产品的大忌

7、不同类型顾客的应付方法

8、系统介绍产品与服务的12步骤

十一、处理客户的异议

1、客户异议的含义

2、客户异议产生的原因

3、处理异议的原则

4、应付拒绝的技巧

5、顾客购买的七个心理阶段

6、顾客拒绝的因素探讨

7、顾客拒绝的三种形态

8、常见的拒绝词

9、处理异议的8大技巧

10、如何处理顾客的价格异议

十二、促成交易与缔结的技巧

1、促成交易的方式

2、达成协议的障碍

3、缔结的涵义

4、把握缔结的时机

5、缔结的准则

6、有效缔结的技巧

7、有碍缔结的言行

8、如何避免顾客反悔

9、未达成交易的注意事项

*面对面顾问式销售

讲:销售人员心智模式修炼篇

1、销售是成功人士的基本功

2、销售人员最重要的两件事情

3、销售认知的误区

4、销售人员必修的职业理念

第二讲:销售认知篇

1、销售成功模式探讨

2、问题探讨:销售人员的销售业绩取决于什么?

3、销售人员必须思考的三个问题?

4、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发

5、销售模式的变革(新旧销售模式的变革)

6、行销高手的六大理念!

7、销售六大永恒不变的主题

8、销售人员的两个基本原则

9、销售人员的三个数字

第三讲、销售人员自我修炼篇

1、如何销售与塑造自己

2、如何训练自信心和自我激励

3、如何进行销售口才训练

4、销售礼仪演练

第四讲、专业销售十大步骤

一、充分的准备——找对人(谁是我们的目标客户)

(一)开发客户前的要思考的8个问题

(二)、其他准备

1、个人形象准备

2、潜在客户背景准备

3、销售拜访前的物质准备

4、销售拜访的心理准备

5、如何赢得面谈的机会

6、客户为什么会接纳销售人员

(三)、开发客户的15种渠道

(四)、建立客户档案表

二、调整情绪

1、认知客户拒绝的恐惧

2、调整心态的方法运用

三、建立客户信赖感(做对事)

(一)、新旧销售模式对比

(二)、客户关心的6个问题

(三~五)、如何快速建立信赖感

1、合适开场白的话题运用

2、初次与客户对话的六步骤

3、建立客户信赖感的8大技巧

四、如何挖掘客户的需求

1、为什么要挖掘客户需求

2、客户需求的本质是什么?

3、客户购买行为分析;

4、如何寻找销售机会点;

5、客户购买循环步骤分析;

6、客户购买循环的决策点分析;

7、问听说技巧应用

8、肯定认同的技巧

五、如何塑造产品价值(演练)

1、认知销售陈述;

2、表达技巧训练;

3、如何塑造自己的产品价值

4、塑造产品价值的常用方法运用

六、分析竞争对手

1、竞争对手有哪些?

2、与竞争对手的比较表

七、如何处理客户异议

1、对待异议的态度

2、异议的实质是什么?

3、异议产生的七大原因

4、认同客户的感受

5、解除异议的常用方法

八、如何达成销售协议

(一)如何把握成交时机

(二)客户的购买信号

(三)常用客户成交的方法

(四)促成交易3个步骤

(五)成交后的注意事项

(六)如果没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?

九、立口碑——让你的客户帮助你销售

1、让客户有赢的感觉

2、销售后需办理的服务

3、保持与客户的沟通

4、关心客户的家人

5、帮客户拓展事业

6、要求客户转介绍

十、良好的售后服务

1、客户服务面临的挑战

2、客户概念探讨?

3、正确的服务理念

4、客户的服务准则

5、个性化服务探讨?

6、客户服务电话技巧探讨

7、个性化的服务铁律

8、满意服务时再次销售的开始


手机:19802266912

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