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顶尖销售六部曲

发布日期:2020-07-22 09:37:41

课程大纲:第1章:销售准备
案例:轻松的成交
销售的五大瓶颈
不敢、不愿、不懂、不会、不快
动力准备:
势:能量信念——解决怕的问题
道:心灵态度——解决懒的问题
能力准备:
法:专业知识——解决不懂的问题
术:专业技巧——解决不会的问题
外力准备:
器:工具资源——解决不快的问题
——内部工具和资源
——外部工具和资源
——十种经典开发策略

第二章:建立亲和
讨论:如何消除客户防备心理?
沟通技巧:
—销售变被动为主动
—获得信息拉近距离
—展示势力成就对方
—参透四类性格机理
开场:
提问:开场段说什么?
世界永远的外交语言
开场白的技巧
处理抗拒(从方式上处理)
一言不发——?暂不需要——?
没有时间——?连环提问——?
卖弄专业——?直接批评——?
价格太贵——?质量不好——?
考虑考虑——?更多疑惑——?

第三章:激发需求
创造需求SPIN
Situation-背景问题—随风潜入夜
Problem-难点问题—问题一大堆
Implication–隐含问题—暗示得与失
Need-示益问题—润物细无声
明确需求6W3H
案例:创造需求的买眼镜故事

第四章:呈现方案
塑造价值:
F-特点:客户貌似喜欢特点
A-优点:客户天生敏感差异
B-利益:客户最终在乎利益
E-举例:更加希望现实佐证
证明价值:
自我见证——?
客户见证——?
更多见证方式?
演练:如何给客户介绍产品或方案

第五章:异议处理
各类异议(从内容上处理)
一言不发——?暂不需要——?
没有时间——?连环提问——?
卖弄专业——?直接批评——?
价格太贵——?质量不好——?
考虑考虑——?更多疑惑——?
处理步骤
自问自答的处理方式
记录私答的处理方式
分析分解
加法——?减法——?
乘法——?除法——?
给出保障
练习:如何处理客户的诸多意义

第六章:成交满意
伤口撒盐
三限逼定
成交的最后一个秘密!?
产生更多销售的最大秘密!
案例:成交现场的异外


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